Distributionspolitik

Veröffentlicht

22. Juli 2025

Die Distributionspolitik ist ein beliebtes Prüfungsthema, weil sie viele Bereiche eines Unternehmens miteinander verbindet – vom Marketing über den Vertrieb bis zur Logistik. Du solltest für Deine Prüfung wissen ...

... was die Begriffe direkter und indirekter Vertrieb bedeuten
... was einstufige und mehrstufige Distribution ist
... was es mit Multichannel-Strategien auf sich hat
... welche Vor- und Nachteile sie jeweils haben.

Was ist Distributionspolitik überhaupt?

Die Distributionspolitik beschäftigt sich mit einer ganz einfachen, aber entscheidenden Frage: Wie gelangen Produkte oder Dienstleistungen zu den Kundinnen und Kunden? Es geht also nicht darum, was verkauft wird, sondern wie und auf welchem Weg. Dabei unterscheidet man zwei große Bereiche:

Die Logistik: Hier geht es um Themen wie die Planung und Steuerung der Lagerung, Verpackung und Lieferung.
Vertriebsweg: Hier stellt sich die Frage: Direkter oder indirekter Verkauf an die Kundschaft?

Direkt oder indirekt?

Beim direkten Vertrieb verkauft das Unternehmen selbst – zum Beispiel über den eigenen Online-Shop oder Außendienst. Das bedeutet mehr Kontrolle und Kundennähe.

Beim indirekten Vertrieb übernehmen Zwischenhändler wie Groß- und Einzelhändler den Verkauf. Das spart Aufwand und vergrößert die Reichweite – führt aber auch dazu, dass der direkte Draht zur Kundschaft oft fehlt. Und außerdem wollen alle Beteiligten dann natürlich auch mitverdienen, wodurch für Dich weniger vom Gewinn übrig bleibt.

Vertriebskanäle, Stufen und Strategien

Unternehmen entscheiden sich oft nicht nur für einen Weg, sondern kombinieren verschiedene Kanäle. Das nennt man Multichannel-Strategie. Produkte können also im stationären Laden, online oder über Handelsplattformen verkauft werden.

Auch die Zahl der Vertriebsstufen ist wichtig:

Einstufige Distribution: Hier verkauft der Hersteller seine Produkte über nur einen Zwischenhändler direkt an die Endkundschaft. Beispiel: Ein Getränkehersteller liefert direkt an einen Supermarkt, der die Ware dann verkauft.
Mehrstufige Distribution: Hier durchläuft das Produkt mehrere Zwischenhändler, bevor es zur Endkundschaft gelangt. Beispiel: Ein Möbelhersteller liefert die Ware an einen Großhändler, der die Ware an ein Möbelhaus weiterverkauft, wo sie schließlich von Kundinnen und Kunden gekauft wird.