Ein Verkaufsgespräch hat ein klares Ziel: Die Kundin oder der Kunde soll am Ende möglichst eine passende Kaufentscheidung treffen. Für Deine Ausbildung und die IHK-Prüfung solltest Du daher die Phasen des Verkaufsgesprächs kennen, denn sie machen aus einem Gespräch Schritt für Schritt eine mögliche Kaufentscheidung. Wir zeigen Dir, wie es geht.
Was sind die Phasen des Verkaufsgesprächs?
Die Phasen des Verkaufsgesprächs beschreiben die einzelnen Schritte, die ein Verkaufsgespräch typischerweise durchläuft. Ziel ist es, Kundinnen und Kunden passend zu beraten und sie bei ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen.
Ein Verkaufsgespräch beginnt meist mit der Begrüßung und endet mit der Verabschiedung. Dazwischen geht es darum, den Bedarf zu erkennen, passende Waren vorzustellen, Einwände ernst zu nehmen und den Kaufabschluss zu unterstützen.
Die Phasen müssen in der Praxis nicht immer streng voneinander getrennt sein. Manche Gespräche laufen sehr schnell ab, andere dauern länger. Trotzdem hilft Dir das Modell, den Ablauf besser zu verstehen.
Mehr zur Gesprächsführung findest Du auch auf unserer Seite zur Kommunikation mit Kunden.
Die sechs Phasen im Überblick
Ein Verkaufsgespräch lässt sich häufig in sechs Phasen gliedern, die vom ersten Kontakt bis zur Verabschiedung reichen.
- Kontaktaufnahme: Du begrüßt die Kundin oder den Kunden freundlich, zum Beispiel mit Blickkontakt, einem Lächeln und einer passenden Ansprache.
- Bedarfsermittlung: Du findest heraus, was die Kundin oder der Kunde sucht und welche Wünsche oder Vorstellungen bestehen.
- Warenvorlage und Beratung: Du stellst passende Artikel vor, erklärst wichtige Eigenschaften und achtest auf die Reaktion der Kundin oder des Kunden.
- Kaufwiderstände beseitigen: Du gehst ruhig und sachlich mit Einwänden um, zum Beispiel wenn der Preis zu hoch erscheint oder ein Produktmerkmal nicht überzeugt.
- Kaufabschluss herbeiführen: Du unterstützt die Kundin oder den Kunden dabei, eine Entscheidung zu treffen.
- Abschluss des Verkaufsgesprächs: Du bedankst Dich und verabschiedest die Kundin oder den Kunden freundlich.
Gerade die Bedarfsermittlung ist wichtig, damit die Beratung wirklich zur Kundin oder zum Kunden passt. Mehr dazu findest Du auf unserer Seite zu Fragetechniken zur Bedarfsermittlung.
Phasen des Verkaufsgesprächs in der IHK-Prüfung
In der IHK-Abschlussprüfung können Dir die Phasen des Verkaufsgesprächs bei Aufgaben zu Verkauf, Beratung oder Kommunikation mit Kundinnen und Kunden begegnen. Wichtig ist vor allem, dass Du die Phasen benennen und in die richtige Reihenfolge bringen kannst.
Achte in Prüfungsaufgaben besonders auf Begriffe wie:
- Verkaufsgespräch
- Kontaktaufnahme
- Bedarfsermittlung
- Warenvorlage
- Beratung
- Kaufwiderstände
- Einwände
- Kaufabschluss
- Verabschiedung
- Kundengespräch
Deine Prüfungsvorbereitung mit Prozubi
Wenn Du die Phasen des Verkaufsgesprächs sicher für Deine IHK-Prüfung lernen willst, bekommst Du bei Prozubi alles, was Du für Deine Vorbereitung brauchst:
In unserem Lernvideo zeigen wir Dir, wie ein Verkaufsgespräch aufgebaut ist und welche sechs Phasen Du kennen solltest. Dabei erklären wir Dir, was in den einzelnen Schritten grundsätzlich passiert.
Mit unseren Übungsaufgaben trainierst Du, die Phasen richtig zuzuordnen und typische Situationen im Verkaufsgespräch wiederzuerkennen. So merkst Du schnell, ob Du den Ablauf sicher verstanden hast.
Mit unserem Expertenchat kannst Du nachfragen, wenn Dir Begriffe wie Bedarfsermittlung, Kaufwiderstände oder Kaufabschluss noch nicht ganz klar sind. Unsere Ausbildungsexpertinnen und Ausbildungsexperten helfen Dir dabei, das Thema verständlich zu sortieren.
Mit unserer Prüfungssimulation bereitest Du Dich unter realistischen Bedingungen auf Deine IHK-Abschlussprüfung vor. So übst Du, Aufgaben zu Verkaufsgesprächen und Kommunikation sicher zu bearbeiten.
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