Im Verkaufsgespräch ist es meistens keine so gute Idee, einfach irgendwie drauflos zu beraten. Stattdessen solltest Du erst einmal herausfinden, was Deine Kundinnen und Kunden überhaupt suchen. Dabei helfen Dir bestimmte Fragetechniken zur Bedarfsermittlung. Das Thema ist für Deine Ausbildung wichtig und taucht auch regelmäßig in der IHK-Abschlussprüfung auf. Was Du dazu wissen musst, erfährst Du hier.
Diese Fragetechniken zur Bedarfsermittlung solltest Du kennen
Für die Bedarfsermittlung sind vor allem verschiedene Fragetechniken wichtig, die in Verkaufsgesprächen unterschiedlich eingesetzt werden:
- Die offene Frage lässt viel Raum für eine freie Antwort. Kundinnen und Kunden können dabei ausführlicher antworten und ihren Bedarf genauer beschreiben.
- Die geschlossene Frage grenzt die Antwort stärker ein. Häufig lässt sie sich nur kurz beantworten, manchmal sogar nur mit Ja oder Nein.
- Die Alternativfrage gibt bereits Antwortmöglichkeiten vor. Die Kundin oder der Kunde entscheidet sich dann zwischen diesen Möglichkeiten.
- Die Suggestivfrage lenkt die Antwort in eine bestimmte Richtung. Sie beeinflusst also durch ihre Formulierung, wie die andere Person reagiert.
- Die rhetorische Frage zielt nicht in erster Linie auf eine echte Antwort ab. Sie wird eher eingesetzt, um etwas zu betonen oder eine Wirkung zu erzeugen.
Gerade diese fünf Fragetechniken solltest Du kennen, weil sie in Aufgaben häufig vorkommen.
Das Thema in der IHK-Abschlussprüfung
In der IHK-Abschlussprüfung können Fragetechniken zur Bedarfsermittlung zum Beispiel in Aufgaben rund um das Verkaufsgespräch abgefragt werden. Typisch sind dabei Formulierungsaufgaben, Zuordnungen oder die Frage, welche Fragetechnik in einer bestimmten Situation vorliegt.
Für die Prüfung solltest Du vor allem diese Punkte sicher beherrschen:
- Du weißt, was mit Bedarfsermittlung gemeint ist.
- Du kennst offene, geschlossene, alternative, suggestive und rhetorische Fragen.
- Du kannst diese Fragetechniken grundsätzlich unterscheiden.
- Du weißt, wie Fragen in wörtlicher Rede geschrieben werden.
Achtung:
In Prüfungsaufgaben steht oft nicht nur, dass Du Fragen zur Bedarfsermittlung nennen sollst. Manchmal sollen sie auch in wörtlicher Rede formuliert werden.
Das bedeutet: Du schreibst die Frage genau so auf, wie Du sie im Gespräch sagen würdest. Deshalb steht sie in Anführungszeichen. Wenn Du also eine Frage in wörtlicher Rede formulierst, musst Du nicht nur inhaltlich die passende Fragetechnik treffen, sondern auch auf die richtige Schreibweise achten.
Prozubi: Dein stabiler Partner zur Prüfungsvorbereitung
Wir von Prozubi erklären Dir in unserem Video zu den Fragetechniken zur Bedarfsermittlung noch mehr dazu, wie die einzelnen Fragetypen im Verkaufsgespräch eingesetzt werden und worauf Du bei Aufgaben in der Prüfung achten solltest. So lernst Du nicht nur, offene, geschlossene, alternative, suggestive und rhetorische Fragen auseinanderzuhalten, sondern auch, wie Du sie in typischen Prüfungssituationen passend einsetzt und korrekt in wörtlicher Rede formulierst.
Zusätzlich bekommst Du bei Prozubi nicht nur ein Lernvideo, sondern auch passende Übungsaufgaben, mit denen Du Dein Wissen direkt überprüfen kannst. So merkst Du schnell, ob die verschiedenen Fragetechniken schon sicher sitzen oder ob Du bei einzelnen Aufgabenformaten noch nachschärfen musst. Wenn bei Begriffen, Formulierungen oder Aufgabenstellungen noch Fragen offenbleiben, bekommst Du im Expertenchat schnelle Unterstützung und musst nicht lange allein überlegen.
Und wenn Du testen willst, ob das Thema auch unter Prüfungsbedingungen wirklich sitzt, kannst Du Dein Wissen in der Prüfungssimulation anwenden. Dort arbeitest Du mit realistischen Aufgaben und bekommst ein besseres Gefühl dafür, wie Fragetechniken zur Bedarfsermittlung in der IHK-Abschlussprüfung abgefragt werden können.
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