In Deiner Ausbildung wird Dir das Thema Argumentation immer wieder in den verschiedensten Situationen begegnen:
- im Kundengespräch, wenn Einwände kommen und Du ruhig reagieren sollst
- im Team, wenn Du einen Vorschlag begründen musst und andere eine andere Meinung haben
- in Deinem Berufsschulunterricht, wenn Du in Aufgaben zum Beispiel Entscheidungen erklären oder Vor- und Nachteile abwägen sollst
- in Deiner IHK-Prüfung, denn dort wird das Thema regelmäßig ganz konkret abgefragt
Es lohnt sich also, wenn Du weißt, wie Du nicht nur „irgendwie“, sondern wirklich nachvollziehbar und überzeugend argumentieren kannst. Deshalb schauen wir uns jetzt mal Schritt für Schritt die wichtigsten Argumentationstechniken an. Dabei klären wir auch, worauf Du bei Aufgaben zu Argumentationstechniken in Deiner IHK-Abschlussprüfung achten musst, um so viele Punkte wie möglich zu sammeln.
Was sind Argumentationstechniken?
Argumentationstechniken sind feste Vorgehensweisen, mit denen Du Aussagen überzeugender machst. Dabei geht es nicht darum, Recht zu behalten oder andere zu überrollen. Es geht darum, Gründe nachvollziehbar zu machen, Einwände sinnvoll aufzugreifen und Gedanken klar zu strukturieren. Wenn Du Argumentationstechniken beherrschst, kannst Du Gespräche ruhiger führen und erkennst schneller, was Dein Gegenüber eigentlich meint.
Diese 5 Argumentationstechniken solltest Du kennen
In Aufgaben zu Argumentationstechniken geht es oft darum, eine Technik korrekt zu benennen und kurz zu erklären. Deshalb schauen wir uns jetzt 5 Techniken genauer an, die in der IHK-Abschlussprüfung besonders häufig vorkommen.
- Die Einwandvorwegnahme
Du nennst einen wahrscheinlichen Einwand selbst und beantwortest ihn sofort.
Beispiel: „Bevor Sie es sagen: Ja, das ist etwas teurer. Dafür bekommen Sie aber auch einen viel umfangreicheren Service.“ - Die Einwandsumkehr
Du drehst einen Einwand so, dass daraus ein Vorteil wird.
Beispiel: „Ja, das ist erst einmal viel aufwendiger. Genau deshalb ist das Ergebnis aber am Ende auch deutlich sauberer.“ - Die Relativierung
Du setzt einen Einwand in ein Verhältnis, damit er kleiner wirkt.
Beispiel: „Stimmt, das ist nicht wenig. Verteilt auf 12 Monate ist das aber überschaubar.“ - Die Polarisierung
Du stellst eine zugespitzte Alternative gegenüber, um Klarheit zu schaffen.
Beispiel: „Wollen Sie eine Lösung, die langfristig stabil ist, oder sind Ihnen häufige Ausfälle egal?“ - Der Appell
Du forderst zu einer konkreten Handlung auf oder gibst eine klare Empfehlung.
Beispiel: „Bitte entscheiden Sie sich heute, damit wir starten können.“
Argumentationstechniken in Deiner IHK-Abschlussprüfung
In Deiner IHK-Abschlussprüfung wird das Thema oft so abgefragt, dass Du eine Argumentationstechnik in einem kurzen Dialog oder Textausschnitt erkennen sollst. Dabei kann Dir oft eine einfache Leitfrage helfen:
Was soll die Aussage bewirken?
- Geht es darum, einen Einwand abzufedern?
- Wird ein Nachteil in einen Vorteil gedreht?
- Oder soll eine klare Entscheidung erzwungen werden?
Wenn Du das Ziel der genannten Aussage erkannt hast, kannst Du die jeweilige Argumentationstechnik schnell richtig benennen und erklären.
So vermeidest Du klassische Verwechslungen
In Aufgaben zu Argumentationstechniken kommt es oft vor, dass sich manche Formulierungen auf den ersten Blick sehr ähnlich sehen. Es ist also wichtig, dass Du die Techniken präzise voneinander unterscheiden kannst.
Vor allem diese Paare werden in entsprechenden Aufgaben häufig verwechselt:
- Einwandvorwegnahme vs. Einwandsumkehr
Bei der Einwandvorwegnahme wird der Einwand angekündigt und direkt beantwortet.
Bei der Einwandsumkehr wird der Einwand so gedreht, dass er zum Vorteil wird. - Relativierung oder Einwandsumkehr
Relativierung macht den Einwand kleiner, der Einwand bleibt aber ein Einwand.
Einwandsumkehr macht daraus einen Vorteil. - Polarisierung oder Appell
Polarisierung arbeitet mit einer zugespitzten Entweder-oder-Alternative.
Ein Appell fordert direkt zu einer Handlung oder Entscheidung auf.
So erkennst Du typische Fehler in Argumentationen
Argumentationstechniken können stark wirken. In Aufgaben wird aber auch gern abgefragt, was dabei schiefgehen kann. Deshalb solltest Du in der Lage sein, typische Fehler in Argumentationen nennen und beschreiben zu können:
- Ein häufiger Fehler ist der persönliche Angriff, bei dem nicht das Argument, sondern die Person dahinter kritisiert wird.
Beispiel: „Das sagt er nur, weil er keine Ahnung hat.“ - Auch unfaire Vergleiche führen in die Irre, etwa wenn zwei Situationen gleichgesetzt werden, die gar nicht vergleichbar sind.
Beispiel: „Wenn wir das einführen, ist das wie in einer Diktatur.“ - Übertreibungen, die sich nicht belegen lassen, sind ebenfalls problematisch.
Beispiel: „Wenn wir das so machen, gehen wir alle unter!“ - Wenn eine ungeschickte Formulierung zu viel Druck erzeugt, kann das ebenfalls negativ wirken.
Beispiel: „Wer jetzt nicht zustimmt, gefährdet das ganze Unternehmen.“ - Scheinargumente sind Aussagen, die nur auf den ersten Blick überzeugend wirken, aber gar keine sachliche Begründung enthalten.
Beispiel: „Das war schon immer so.“
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